Один сотрудник за тридцать секунд разговора уже трижды перебил вас вопросом «и что в итоге нужно сделать». Другой за то же время рассказал о выходных, о том, как дела у команды, и только потом мягко подвёл разговор к делу. Это не разница в воспитанности или профессионализме — это два разных, легко считываемых поведенческих стиля, и от того, замечаете ли вы эту разницу, зависит, насколько точно попадёт в человека сформулированная вами задача.
Откуда взялась модель социальных стилей
Дэвид Мерилл и Роджер Рид в книге «Personal Styles & Effective Performance» (1981), обобщив многолетние наблюдения за поведением людей в деловом общении, показали, что стиль взаимодействия человека довольно устойчиво считывается по двум наблюдаемым осям — не по тому, что человек говорит о себе, а по тому, как именно он говорит и на чём фокусирует внимание в разговоре. Их ключевая идея была практической: этот стиль можно заметить за несколько минут обычного общения, не прибегая к формальному тестированию, — и заранее скорректировать под него собственную манеру постановки задачи.
Две оси наблюдения: темп и фокус
В основе модели — два независимых наблюдаемых параметра. Первый — темп и напористость: одни люди говорят быстро, прямо переходят к сути и не любят долгих предисловий; другие говорят неторопливо, взвешенно, с паузами на обдумывание. Второй — фокус внимания в разговоре: одни ориентированы на задачу, факты и результат; другие — на отношения, людей, контекст происходящего вокруг задачи. Сочетание этих двух осей и даёт четыре узнаваемых стиля.
Четыре социальных стиля
- Побуждающий — быстрый темп, фокус на задаче: говорит по делу, ценит результат здесь и сейчас, раздражается от промедления и лишних деталей.
- Экспрессивный — быстрый темп, фокус на людях: эмоциональная, образная речь, легко переключается между темами, важно быть в центре внимания и получать признание.
- Дружественный — неторопливый темп, фокус на людях: тёплая манера общения, чаще спрашивает о других, чем говорит о себе, ценит стабильность отношений в команде.
- Аналитический — неторопливый темп, фокус на задаче: размеренная, точная речь, опирается на факты и правила, важна предсказуемость процесса.
Как наблюдать, а не гадать
Определение стиля строится не на догадке о характере человека в целом, а на конкретных, легко фиксируемых поведенческих индикаторах в течение одного разговора: с какой скоростью человек начинает говорить по существу после приветствия, перебивает ли он паузы своими вопросами или ждёт, сколько личных деталей упоминает без прямого вопроса об этом, задаёт ли уточняющие вопросы о процессе или сразу спрашивает о конечном результате. Наблюдение за двумя-тремя короткими разговорами обычно достаточно, чтобы сформировать рабочую гипотезу о преобладающем стиле — не нужно ни тестов, ни долгого знакомства.
Это гипотеза, а не ярлык на всю жизнь
Важно относиться к определённому стилю как к рабочей гипотезе, которую вы уточняете по ходу общения, а не как к диагнозу, закрывающему дальнейшие наблюдения. Один и тот же человек может демонстрировать разные грани стиля в зависимости от контекста — в кризисной ситуации даже дружественный по обычному стилю человек может стать резче и быстрее, а в спокойной обстановке аналитик — разговорчивее обычного. Ценность модели не в том, чтобы навсегда закрепить за человеком ярлык, а в том, чтобы дать язык для того, что вы и так интуитивно замечаете, но обычно не формулируете явно и потому не используете при постановке задач.
Часто задаваемые вопросы
Сколько времени нужно понаблюдать за человеком, чтобы уверенно определить его социальный стиль?
Обычно достаточно двух-трёх коротких разговоров в разных рабочих ситуациях, чтобы сформировать рабочую гипотезу. Один-единственный разговор может исказить картину из-за настроения человека в конкретный момент, поэтому лучше подтвердить первое впечатление хотя бы ещё одним наблюдением, прежде чем опираться на него при постановке важной задачи.
Что делать, если поведение человека не укладывается чётко ни в один из четырёх стилей?
Это нормально — большинство людей демонстрируют смешение стилей с явным преобладанием одного. В этом случае стоит ориентироваться на более выраженную из двух осей — темп или фокус внимания — и учитывать её в первую очередь, не пытаясь искусственно втиснуть человека в один из четырёх чистых типов.
Отличаются ли социальные стили от типологии природных сильных сторон (DISC-подобной модели)?
Да, это разные, хотя и родственные модели. Типология сильных сторон описывает, в чём человек естественно хорош — скорость, масштаб мышления, подход к работе. Социальные стили описывают наблюдаемое поведение в общении — темп речи и фокус внимания, — и служат практическим инструментом именно для того, как разговаривать с человеком и как формулировать для него задачу.
На консультациях часто вижу, что руководители интуитивно чувствуют разницу между «быстрым и по делу» сотрудником и «неторопливым и обстоятельным», но редко используют это наблюдение осознанно при постановке задач — а именно оно определяет, прозвучит ли задача убедительно или мимо цели.
Статья обновлена: 21 августа 2026 года
Раскрыть эту тему
Курс «Искусство точных поручений» разбирает, как темп речи, фокус внимания и манера общения человека подсказывают, какой подход к нему сработает лучше при постановке задачи.
Автор: Александр Бобков, бизнес-консультант по развитию управленческих навыков и командной коммуникации.
