Название

Первый ключевой навык

Краткое описание
Проясните свою цель

 

ПРОЯСНИТЕ СВОЮ ЦЕЛЬ

Какова ваша цель на ближайшие переговоры?

Ответ на этот вопрос может поставить в тупик, или, по крайней мере заставить задуматься...

С одной стороны, вроде бы он очевиден - добиться от оппонента принятия того решения, которое мне нужно для достижения моей цели.

С другой стороны, чтобы я мог получить в переговорах предмет моего интереса, мне придется каким-то образом воздействовать на оппонента, чтобы он принял именно то решение, которое нужно мне!

Что я могу сделать, чтобы он сделал то, что я хочу?

Паяльник и утюг отбрасываем сразу - это не наши методы)) Может быть, использовать угрозу, пообещать ему проблемы, если он будет несговорчив? Или подавить на жалость, прикинуться зайчиком, пустить слезу? Или сыграть рубаху-парня и попробовать задружиться с ним по-свойски, для своего-то он не пожадничает...

Способов приходит на ум много разных, но пока что все они рассчитаны на то, что мне удастся так "запудрить мозги" моему оппоненту, что он на время забудет о своих интересах, и вместо этого будет действовать исключительно в моих. Но даже если это удастся сделать, как долго мне удастся морочить ему голову, и как быстро он вспомнит о своих интересах?

Невозможно вызвать добровольное изменение поведения другого человека, не обращаясь к его интересам.

Внимательно проверьте вашу цель.

Если она звучит так "Продать нашей продукции на сто пятьсот тысяч долларов", то вы будете в переговорах испытывать нужду, если сумма обсуждаемого контракта не достигнет поставленной вами планки, начнете прежде времени предлагать скидки.

Если она звучит так "Закрыть этого клиента на энную сумму до пятницы", то вы будете очень неспокойно сидеть на стуле и станете всячески торопить вашего клиента, чтобы он быстрее переходил к подписанию контракта, чем вызовете его сопротивление.

Если она звучит так - "Добиться повышения зарплаты на двадцать тысяч золотых червонцев", то вы будете звучать весьма навязчиво и агрессивно, пытаясь давить и ставить ультиматумы, чем рискуете вызвать ответную агрессию и прийти к совершенно иному результату.

Почему же формулировка цели, в которой мы обозначаем свой интерес, не работает на переговорах?

Потому что в этой формулировке нет того, кто принимает решение - вашего оппонента.

Найдите интерес вашего оппонента и поставьте новую цель, исходя из желания помочь оппоненту получить предмет его интереса.

Звучит парадоксально, не правда ли? Желая получить нужное нам, мы вначале помогаем оппоненту увидеть, как он может получить то, что нужно ему. Но именно так это работает! Ставя на первый план интересы оппонента, мы снижаем собственную эмоциональную зависимость от нужного нам результата, перестаем создавать в переговорах напряжение и вызывать сопротивление. В итоге, вопреки всем законам логики, мы гораздо легче и быстрее получаем результат, к которому желали прийти в переговорах.

 

Посмотрим, как влияет новая формулировка цели на наше поведение и на поведение оппонента.

Если ваша цель "Помочь клиенту увидеть, как связан большой объем закупки с более низкой ценой, и принять решение об увеличении размера заказа" - ваши усилия и ваше внимание будет направлено на прояснение для оппонента, каким образом он сможет сэкономить, увеличив объем закупаемой продукции. Поняв свою выгоду, оппонент примет наилучшее для себя решение.

Если ваша цель "Помочь клиенту увидеть преимущества заключения договора до конца недели, что позволит уже в понедельник приступить к его выполнению, и решить подписать договор" - тогда ваш темп будет спокойным, и вам не придется ускорять вашего клиента с принятием решения. Рассмотрев не торопясь варианты со сроками подписания договора, клиент выберет то, что ему лучше всего подходит.

Если ваша цель "Помочь руководителю увидеть возможность делегировать мне часть своих задач, и принять решение о моём переводе на новую должность с соответствующим повышением в заработной плате" - вы будете звучать весомо и убедительно, создавая в переговорах тот уровень сотрудничества, который позволит вашему оппоненту спокойно и взвешенно принять решение. В свою пользу, разумеется!))

Итак, цель переговоров должна быть обращена к интересам вашего оппонента и содержать в своей формулировке слова

"Помочь оппоненту увидеть..., и решить..."

Line-Breaker1

Businessman avec un panneau blanc Скачать урок в формате pdf

Скачать урок в формате epub

Скачать урок в формате fb2

Скачать урок в формате azw 3

Скачать урок в формате mp3

Line-Breaker1

Аудиоверсия урока:

Gentleman anglais

Line-Breaker1

Презентация по теме урока 1

 

Задание Ответить

1. Напишите цель на ваши следующие переговоры, в каком бы виде они не проводились (звонок, встреча, письмо по электронной почте). Зачем вы пойдете на встречу, зачем вы будете писать письмо, зачем вы хотите позвонить?

2. Проверьте вашу формулировку следующими вопросами:
- то. что написано в цели переговоров, кому это на самом деле нужно больше? 
- чьи интересы стоят во главе угла в таком виде формулировки цели?
- то что написано в формулировке, это надо мне или оппоненту?
- от кого зависит получение результата в этой цели? 
- могу ли я обеспечить достижение этой цели?