7 ключей к успеху в переговорах

  • Главная
  • Задать вопрос
  • Войти
  • Регистрация
Главная Не завершайте переговоры

НИКОГДА НЕ ЗАВЕРШАЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Если раньше когда-либо вы бывали на тренингах по продажам, то наверняка вам знакомо понятие «closing the deal», то есть «закрытие сделки». Существует масса приемов, которые применяются продавцами в работе с клиентами, чтобы завершить разговор заключением договора купли-продажи. Для многих этот подход к ведению переговоров о продаже стал неосознанным стилем общения, и «закрытие сделки» происходит даже в те моменты, когда это совершенно не нужно.

Давайте разберемся, стот ли нам вообще «закрывать сделку», ведя переговоры. Если мы потратили время и силы на то, чтобы разобраться вместе с оппонентом в его ситуации, помогли ему пройти нелегкий путь к осознанию своей основной проблемы, позаботились, чтобы видение решения было достаточно ясным и создали пространство, в котором оппонент выбирает наилучшее для себя решение – то будет ли для нас самих лучшим исходом переговоров «подсечь» оппонента, выхватить у него из рук подписанный контракт и скрыться за горизонтом?

Не будет ли для нас более выгодным продолжить развивать наши отношения, чтобы сотрудничество, открытое первой сделкой, преобретало новый масштаб, благодаря тому, что мы всё лучше и лучше узнаём о потребностях нашего клиента, и можем предложить ему решения для большего числа задач?

Таким образом, для нас каждые переговоры являются по сути шагом большого пути. И каждые переговоры можно рассматривать как этап подготовки к следующим переговорам.

Что нужно предусмотреть сегодня, чтобы завтрашние переговоры состоялись и были продуктивными?

Во-первых, нам стоит позаботиться о том, чтобы мы достигли с оппонентом договоренности о следующем шаге, то есть обоюдно зафиксировали результаты обсуждения пункта повестки переговоров «Что будет происходить дальше?». Если у нас есть представление, что каждая из сторон сделает после выхода из переговорной комнаты, нам легче запланировать повестку следующей встречи.

Во-вторых, вы можете использовать пункт повестки «Наши желания», чтобы оставить мяч на стороне оппонента и предложить тему следующих переговоров. Например, проведя презентацию вашего решения для потенциального клиента, вы можете сообщить, что вам хотелось бы услышать ответ на ваше предложение, и для этого вы готовы встретиться через неделю с участием лица, принимающего ключевые решения.

В-третьих, если сегодняшняя встреча завершилась подписание протокола, договора или ещё какого-либо основного документа, фиксирующего сделку, история не закончилась, она только начинается. В процессе исполнения обязательств по договору могут возникнуть дополнительные вопросы, реальность внесёт свои коррективы, неизбежно появятся новые обстоятельства, которые создадут проблемы. Решить их сможете только вы вместе с оппонентом, и для этого также понадобится встреча. Разумно ли будет предусмотреть эту возможность и договориться о встрече для обсуждения процесса исполнения договора заранее? Конечно, да!

Если же встреча не завершилась сделкой, и вы увидели, что несмотря на то, что вы сделали всё возможное для достижения миссии ваших переговоров, вы исчерпали свой бюджет времени и сил, но эта сделка просто не состоится сегодня. Пора уходить. В этом случае достаточно просто сказать: «Спасибо за встречу, я старался всеми силами вам помочь, но видимо, сегодня не получилось. У меня нет к вам никаких претензий, возможно, получится в следующий раз.» И после этого скромно исчезнуть.

Пожалуйста, не нужно хлопать дверью и материться сквозь зубы, едва выйдя за порог…)) Если такая реакция проявляется, она ясно показывает, что у вас были определенные позитивные ожидания от этой встречи, вы испытывали эмоциональную зависимость от её результата, и вы явно превысили свой бюджет переговоров...