7 ключей к успеху в переговорах

  • Главная
  • Задать вопрос
  • Войти
  • Регистрация
Главная Получите подтверждение

ПОЛУЧИТЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ТРИЖДЫ

На курсах ораторского искусства, которые мне однажды довелось пройти, тренер рассказывал нам байку о сержанте, у которого во взводе были самые лучшие показатели по дисциплине и боевой подготовке. Когда у него спросили, как он отдает команды своим солдатам, он ответил: «Ну, сначала я говорю им о том, что я собираюсь сказать… Потом говорю то, что собирался… А потом ещё говорю о том, что я только что сказал!»

Это шутка, конечно, но если вообразить этот взвод – шансов «не понять» у солдат оставалось мало…))

Так и во время публичного выступления, чтобы до аудитории гарантированно дошло сообщение оратора, неплохо предварить основную часть вступлением, а затем подвести итоги и суммировать сказанное в заключительной части речи.

Однако, у нас здесь не курс ораторского искусства, а курс развития переговорных навыков. И хотя он совсем короткий, и состоит из писем, мы стремимся к тому, чтобы он был для вас максимально полезным и практичным. Поэтому рассмотрим, как «правило доходчивого сержанта» может помочь нам в переговорах.

Предложив оппоненту ваш вариант решения и пригласив его ответить вам отказом, вы стимулируете рациональное мышление оппонента. Для того, чтобы принять решение уровня «нет», ему придётся воспроизвести в своём воображении только что описанное вами решение его задачи, со всеми его характеристиками и преимуществами. Ему придётся провести анализ и оценить, как эти характеристики и преимущества отвечают тем выгодам, которые он получит от решения своей задачи. Ему не избежать этой внутренней работы, потому что иначе он не сможет принять решение ни в одну из сторон.

Предположим, вы продаете услугу продвижения сайтов в интернет. Ваш оппонент страдает от того, что ему приходится тратить силы и время на деятельность, в которой он мало что понимает. Вы помогли ему увидеть, что сотрудничество с вашим рекламным агентством избавит его от забот и рутины по продвижению сайта. И вы говорите ему:

  • Таким образом, у вас появится больше времени для того, чтобы заниматься той деятельностью, в которой вы профессионал, и которая приносит вам больше удовольствия… Мы готовы помочь вам в этом, наши услуги стоят столько-то в месяц… Если это вам не подходит, просто скажите «нет»…

И скорее всего, образ решённой задачи будет для него достаточно привлекательным, чтобы он ответил

  • Ну, на самом деле, мы как раз искали то, что вы предлагаете…

Не пора ли пить шампанское?...

Нет, ещё рано…))

Будьте настойчивы в том, чтобы помочь оппоненту снова вернуться к рассмотрению этого вопроса, и снова предложите ему выбрать одну из альтернатив, обращая его внимание на открытый путь к отказу. Снова предложите ему сказать «нет»:

  • Я бы хотел убедиться, что мы оба ясно понимаем формат нашего возможного сотрудничества… От вас потребуется предоставить нам доступ к коду вашего сайта, к инструментам аналитики и аккаунтам в соцсетях… Это действительно вам подходит?
  • Что ж, видимо, если это на самом деле необходимо, придётся открыть вам все пароли для работы…

 

И наконец, третий – контрольный.

  • Прекрасно, это здорово нам поможет… Чтобы мы могли приступить к работе, мы ожидаем от вас предоплату на всю сумму стоимости работ до конца этой недели… Это нормально для вас?
  • Хм, мы предполагали, что оплата работ будет производиться поэтапно…
  • Мы сможем начать работу немедленно, как только поступит предоплата на полную сумму… Если это вам не подходит, просто скажите «нет»…
  • Мне нужен работающий сайт и реклама, чем быстрее, тем лучше… Хорошо, я оплачу сегодня…

 

Внимание – это НЕ так называемый «дожим клиента»! Мы категорически против того, чтобы относиться к людям, с которыми мы сотрудничаем, как к половой тряпке. Не нужно «дожимать клиента», достаточно позаботиться о том, чтобы решение, которое он принимает, было принято сознательно и осознанно.

К сожалению, формат дистанционного курса не позволяет продемонстрировать кардинальную разницу между этими двумя подходами – слова используются одни и те же. Разница – в отношении, с которыми эти слова произносятся. Это отношение звучит за словами и воспринимается не логической частью мозга, а эмоциональной, отвечающей за чувства. Забота воспринимается как передача энергии, как подарок от человека к человеку. Именно поэтому проявление настойчивости в этом случае не выглядит как давление и навязчивость.

Подробнее об отличии в подходах к работе с клиентами, об отличии настойчивости от навязчивости, и о коммуникативных стилях при ведении переговоров мы говорим на тренингах . Там есть возможность моделировать различные стили в реальности и наблюдать на уровне мыслей, чувств и желаний, как «откликается» каждый стиль, и к каким последствиям в переговорах это приводит. Каждый раз – множество открытий и озарений…))

Как вы думаете, насколько это может быть вам полезно?

Как и что изменится, когда вы будете владеть профессиональными инструментами ведения переговоров?

Какие задачи и как быстро вы хотите решить, как только овладеете ими?

 

Не торопитесь с решением, у нас впереди ещё один урок!))