7 ключей к успеху в переговорах

  • Главная
  • Задать вопрос
  • Войти
  • Регистрация
Главная Проявляйте уязвимость

ПОЗВОЛЬТЕ СЕБЕ БЫТЬ «НЕ В ПОРЯДКЕ»

Однажды я приехал на переговоры к потенциальному клиенту в Москва-Сити. Меня встретил его помощник на первом этаже, мы вместе прошли огромный холл, вознеслись в прозрачном лифте на 28 этаж, миновали зону ресепшн площадью с небольшое футбольное поле, и прошли в переговорную, оборудованную кофе-машиной, видео-панелью и устройством для телеконференций.

Все признаки говорили о статусе, престиже и весомости компании, и я ожидал, что на встречу придёт двухметровый гигант в идеальном костюме и ботинках за пять тысяч долларов каждый))

Каково же было моё облегчение, когда в переговорную, пятясь задом, закрывая за собой стеклянную дверь, вошел невысокий человек в обычном свитере и джинсах, и стал извиняться, что чувствует симптомы простуды, поэтому, чтобы меня ненароком не заразить, сядет на другом конце стола, подальше…

Мне стало гораздо комфортнее, я почувстовал себя как дома, и встреча прошла очень тепло и продуктивно. Мой визави, зная о том, как влияет на людей обстановка его офиса, позаботился о том, чтобы произведённый эффект не помешал нам вести переговоры. Его манера поведения была способом сделать так, чтобы из нас двоих я чувствовал себя больше «в порядке», чем он.

Не секрет, что мы гораздо лучше и спокойнее чувствуем себя в обществе людей, чьё поведение и чей внешний вид не бросают нам вызов и не заставляют защищаться или оправдываться. У каждого из нас, в силу социального происхождения, воспитания, уровня образования и дохода, есть индивидуальный диапазон ситуаций, в которых он чувствует себя «в порядке». Как только ситуация выходит за рамки этого диапазона, возникает дискомфорт.

Дискомфорт связан с необходимостью адаптироваться к новой ситуации, к незнакомой и непривычной обстановке. Ресурсы организма, наше внимание и энергия направляются на то, чтобы изучать новую обстановку, отслеживать возможные угрозы и предотвращать их. Мы заняты собой в этот момент больше, чем оппонентом и переговорным процессом. И наша способность управлять ходом ведения переговоров и достигать поставленной цели, наша эффективность как переговорщика, в этот момент снижается.

Вот поэтому так ценно, если ваш оппонент, понимая, что вы можете быть смущены непривычной для вас обстановкой, заботится о том, чтобы вы почувствовали себя более «в порядке», чем он.

Но можем ли мы повернуть эту ситуация в обратную сторону? Что мы можем сделать в ситуации, когда наш оппонент напряжен, чувствует себя в опасности, или просто попал в непривычную для него ситуацию. Как мы можем помочь оппоненту сбросить напряжение и выдохнуть, почувствовав себя «в своих санях»?

Используйте «эффект Коломбо». Коломбо – это персонаж французского телесериала, он детектив, расследующий преступления. Его коронной «фишкой» является принимать вид растяпы, неловкого мешковатого чудака, страдающего близорукостью и имеющего плохие манеры. Благодаря этой его манере поведения, подозреваемые, с которыми он ведёт переговоры, расслабляются и выдают ту информацию, которая помогает Коломбо вывести их «на чистую воду».

Быть «не в порядке» - это значит быть человечным. Людям свойственно ошибаться, потому что они живые)). Никто не хочет иметь дела с совершенством, потому что если я говорю с совершенством, у меня большой вопрос к себе – а сам-то я кто? Разумеется, я не могу позволить себе уронить свою самооценку, и, чтобы сохранить лицо перед самим собой, я начинаю доказывать, что я не хуже – то есть начинаю самоутверждаться. А это уже далеко от той цели, которую я первоначально поставил перед собой на переговоры.

В чем разница между «быть не в порядке» и «чувствовать, что со мной что-то не так»?

В первом случае мы допускаем своё несовершенство на внешнем плане, в своём поведении, при этом будучи твёрдо уверенными, что «с нами всё в порядке». Это осознанное поведение, ставящее свой целью разрядить напряженность и помочь оппоненту чувствовать себя лучше, отбросить негативные эмоции, создающие помехи в переговорах.

Во втором случае мы сомневаемся в себе, в своих силах и праве на ошибку. Мы больше склонны доказывать, что «у меня всё в порядке», тратить силы на самоутверждение и борьбу за имидж. Это неосознанное поведение, которое направлено на преодоление наших собственных внутренних противоречий и компенсацию неадекватной самооценки.

Специально для пунктуальных перфекционистов: друзья, я не призываю вас бросаться во все тяжкие, везде опаздывать и лить кофе на галстук оппонента!)) Впрочем, даже если бы вы захотели это сделать, ваш внутренний сторож не позволит вам этого!)) Всё, что нужно – это немного снизить напряжение по поводу своего внешнего вида и поведенческих проявлений.

Позвольте себе быть такими, какие вы есть, когда вас никто не видит, позвольте себе проявиться в своём естественном состоянии. Я понимаю, что это будет непросто. Да, я понимаю, потому что сам такой!)). И всё же – попробуйте!

Начните с того, чтобы брать паузу перед ответом на вопрос чуть больше, чем принято. Вместо ответа посмотрите задумчиво на оппонента, размышляя над ответом. А затем, не торопясь, спокойно ответьте.

Следующим шагом попробуйте поменять то место, на которое вы сели в начале переговоров. Сошлитесь на что угодно – слишком темно, светло, дуёт, печёт, сквозит, узел георешётки давит на чакры)). Поменяйте своё место дислокации и пересядьте на другой стул.

Ну и высшим пилотажем в вашем исполнении будет признаться оппоненту, что все материалы по сегодняшней встрече вы оставили дома, поэтому всё, что есть – это вы сами и ваша способность вести переговоры. Кто знает, чем закончится эта встреча?))

Line-Breaker1Аудиоверсия урока:

Line-Breaker1