7 ключей к успеху в переговорах

НАРИСУЙТЕ КАРТУ

Что нужно, чтобы дойти до цели? Конечно, нужно представлять себе тот путь, который ведет к конечной точке нашего маршрута. Отправляясь в путешествие, мы неизменно смотрим на карту, пытаясь представить и предугадать все обстоятельства, которые ждут нас в пути.

Почему мы это делаем?

Возможно, потому, что у нас есть опыт путешествий, в которые мы отправились без карты, и заблудились, оказались вдруг совсем не там, где планировали быть. Имея карту и ясно представляя себе промежуточные точки нашего путешествия, нам легче понимать, двигаемся ли мы в правильном направлении, или сбились с пути.

Как это связано с переговорами?

Переговоры – это взаимодействие двух или более сторон, каждая из которых хотела бы, чтобы было принято решение, учитывающее её интерес. И поэтому каждая из сторон ведет свою линию, явно или неявно стараясь изменить «маршрут» другой стороны, чтобы общая тропинка переговоров привела к нужной цели.

Кораблю, который не знает своей гавани, любой ветер будет попутным…

Так и в переговорах – если мы заранее не прочертили тот маршрут, которым хотим пройти к финальному решению, которое будет принято оппонентом, нам сложно будет понять, на каком отрезке пути мы находимся.

Из чего же состоит эта «карта переговоров»?

Из решений, которые принимает оппонент на каждом этапе переговорного процесса.

На тренингах мы детально разбираем процесс принятия решение оппонентом, диагностируем ход переговоров в различных плоскостях, обращая внимание не только на то, что говорится на уровне слов, но также и на то, КАК говорится, какая эмоциональная атмосфера при этом создается, какие мысли, чувства и желания возникают. Это дает возможность оценивать ход переговоров на основе подтверждённых фактов и принимать точные решения.

Что касается решений оппонента, нам важно перед переговорами составить перечень тех решений, которые наш оппонент по переговорам будет принимать в процессе общения с нами. Эти решения – внутрений выбор человека о расходовании своих ресурсов, своего внимания и времени в нашу пользу. Обычно такие решения имеют вид фразы: «Я намерен…»  или «Я собираюсь…», или «Я выбираю…».

Например, мы решили составить карту переговоров по аренде коммерческой недвижимости. Мы выступаем на стороне арендатора. Перечень решений, которые мы хотели бы видеть принятыми со стороны арендодателя, может выглядеть так:

  • Я намерен выслушать оппонента и понять, чего он хочет.
  • Я собираюсь рассмотреть возможность снижения арендной ставки ниже рыночной.
  • Я выбираю уделить переговорам столь времени, сколько понадобится для принятия решения.
  • Я собираюсь детально изучить возможности сотрудничества с арендатором в сфере инвестиций.
  • Я намерен расширить рамки переговоров и пригласить в них директора по развитию
  • Я выбираю согласиться на предложенную ставку аренды, с учетом перспектив будущего партнерства.

Все эти промежуточные решения являются по сути вехами на нашем пути к конечной цели переговоров.

Зная их и следуя им, вы никогда не собьётесь с пути и будете точно знать, в какую сторону вам стоит развивать переговорный процесс, если вдруг вы обнаружили себя в незнакомой местности.

Конечно, кроме чёткой карты, в путешествии нужны еще крепкие ноги и уверенность в успехе. Вооружиться эффективными инструментами ведения переговоров вы сможете на тренингах по ведению переговоров.

Line-Breaker1Аудиоверсия урока

Line-Breaker1