А давайте без «давайте»!?

Вера работает в клинике на ресепшн. Встречает клиентов, записывает на приём, оформляет оплату. У Веры образование маркетолога, и ей часто приходят идеи о том, как увеличить число клиентов и повысить доход клиники. Иногда Вера не выдерживает распирающих её идей и идёт к своей начальнице Зое, управляющей отделением клиники. Катя горячо, искренне желая быть полезной, делится с Зоей своими идеями. Зоя смотрит холодно. Зоя любит порядок.…

Расприказничалась

Встретились в кафе. Она вошла уверенной походкой, моментально выхватила мой столик взглядом, бросила шубку на стул, села напротив, и, сцепив пальцы, сказала: «Я не понимаю, чего ей надо…». Карина (имя изменено) приехала в Москву из регионального центра в Поволжье. Работала в модной рознице, быстро сделала карьеру от продавца до управляющего салоном. С людьми особо не церемонилась, искусно манипулировала, умело придавливала, отжимала персонал по полной, добиваясь нужных…

Территория свободы

Переговоры с клиентом не всегда проходят по желаемому сценарию, чаще как раз наоборот — события разворачиваются непредсказуемо. И, пожалуй, самым неприятным моментом являются так называемые возражения. Термин «возражения» знаком любому специалисту по продажам, кто был хотя бы однажды на тренинге базовых навыков продаж. Так называют высказывания клиента, которые продавец — как учит тренер — должен преодолеть, обойти, снять. Считается, что возражения — это неизбежный этап…

Экономика уважения

Чтобы завоевать преданность сотрудников и добиться их вовлеченности в деятельность компании, руководитель должен продемонстрировать им свое уважение. Это подтверждается опросом почти 20 тыс.человек во всем мире. Никакие иные аспекты поведения менеджера так не влияют на преданность и вовлеченность персонала, как элементарное уважение. Люди ценят его больше, чем признание и похвалу, чем вдохновляющие цели, чем полезную критику, даже больше, чем возможность учиться, расти и развиваться. Те,…

Управление через влияние

Мы часто строим бизнес как механизм, фокусируясь на системе и процессах. Мы строим машину бизнеса, надеясь, что она будет работать правильно и привезёт нас к запланированному и ожидаемому результату. Цель — Процесс — Результат: не так ли? Но машина бизнеса сбоит, постоянно возникают проблемы, несогласованность и конфликты, и мы устаём надеяться и ждать — когда же наступит тот самый день, когда всё будет работать гладко…

Признаки того, что вам недостает эмоционального интеллекта

За всё время консультирования руководителей высшего звена, мне не разу не встретился человек, который бы сам признался, что ему нужно поработать над эмоциональным интеллектом. И в то же время несть числа тем случаям, когда люди говорили мне: «Главное, чем должен заняться N, — это повышение своего эмоционального интеллекта». Суть проблемы такова: те, кому больше всего нужно развивать это качество, меньше всего отдают себе в этом…

Не путайте стратегию с планированием

Мне кажется, что я слышу фразу «нам нужно разработать стратегический план» на порядок чаще, чем «нам нужно выработать стратегию». А все из-за того, что люди понимают под стратегией упражнение, результатом которого является план. В этой концепции стратегия — это длинный список проектов, для каждого из которых определены временные рамки и выделены ресурсы. Представляется занимательным, по крайней мере мне, тот факт, что сами инициативы называются «стратегиями».…

Чем лучшие продажники отличаются от худших

Чем лучшие продавцы, которые перевыполнят план, отличаются от слабаков, не дотягивающих и до 25%? Недавно я провел исследование с участием 800 рядовых продавцов и глав отделов продаж. Кроме того, я имел возможность взять интервью у 1000 с лишним сотрудников из самых известных в мире компаний. В результате мне удалось выяснить, какими качествами обладают лучшие сейлзы и что отличает их от своих неудачливых коллег. Владение словом.…

Три способа улучшить стратегическое планирование

В большинстве компаний стандартный процесс создания стратегии включает в себя три обязательных элемента: 1) вы ждете ежегодной поры отчетов и составления планов и тогда и пересматриваете стратегию; 2) вы отталкиваетесь от анализа SWOT и 3) вы начинаете сам процесс с длинного и мучительного упражнения: пытаетесь выразить словами миссию, видение, честолюбивые цели организации. Это все привычные, успокаивающие занятия. И практически бесполезные. Давайте рассмотрим каждое из них…

Стратегия в мире перемен

Я один такой, кто слышать уже не может вечные разговоры о постоянных и все ускоряющихся переменах, среди которых мы живем? И конкурентное преимущество, дескать, сделалось совсем краткосрочным: секрет выживания в том, чтобы уметь ежеминутно меняться. Скорее, не то устареете! Ой, да перестаньте уже! Недавно мой бывший коллега, Джонатан Ротенберг, основатель Boston Computer Society, прислал мне забавный клип. Это выступление Стива Джобса на первой публичной презентации…